O início de 2012 confirma as percepções dos desafios crescentes e contínuos que as empresas terão pela frente para cumprir as suas metas. Definitivamente ficaram para trás os bons tempos (que nos acostumaram muito mal), em que bastava ter um produto de qualidade, com um preço definido pelos custos internos, e uma equipe de representantes de venda.  Comunicação, quando muito, um outdoor aqui e acolá, o que aliás é chamado de “marketing”. Este conjunto de práticas conduzirão o negócio  para a “vala comum” dos que vendem preço e sério candidato a manter ativa a lei “darwiniana”.

Penso que não existem mais dúvidas da transformação que estamos vivendo. Como consumidores estamos sendo surpreendidos e de certa forma maravilhados com um conjunto de opções de produtos importados, com ênfase na linha automotiva e de eletroeletrônicos. Quem diria que um dia fossemos ter dúvidas na compra de um produto por ter uma opção Koreana ao lado da nossa marca preferida, com design arrojado e conjunto tecnológico e de atributos imbatíveis. Eles nos fizeram mais felizes, estimulando o aumento do padrão de qualidade dos produtos das nossas marcas, e por isto estão ocupando um espaço generoso nos lares e nas nossa vidas.  Mas existe sempre os dois lados do balcão. Na outra ponta sofremos a concorrência na nossa indústria têxtil, moveleira e de calçados, pelos mesmos players que nos trazem tanta satisfação como consumidores. Estes três segmentos estão colhendo resultados nada animadores, com taxas negativas de crescimento, enquanto que a indústria, segundo as estimativas que serão confirmadas pelo IBGE, praticamente parou de crescer.

É perda de tempo discutir tanto a China e todos os países que derramam os seus produtos por aqui, assim como  criticarmos a nossa precária infra-estrutura, sistema tributário, etc., etc., etc... Estes países que competem conosco exerceram as suas opções estratégicas e são eficazes na execução há muito tempo. De outra parte, o nosso país, tem o seu ritmo próprio que já conhecemos para avançar no tema de casa. Se começarmos hoje, vamos levar algum tempo para chegar onde estas nações e concorrentes já estão.  E quando chegarmos lá, eles estarão bem mais adiante, pois o sistema de educação, que é fundamental para acelerar o crescimento é insipiente no nosso meio. A nossa única opção séria, que aliás nem precisou ser exercida, é da exploração da nossa terra e dos nossos recursos naturais, vendendo as nossas commodities, empregando o mínimo de valor. É justo reconhecermos o desenvolvimento do nosso setor agropecuário e a nossa capacidade negocial e exploratória dos recursos naturais. Mas no mais para por aí. Estas são realidades presentes e indiscutíveis. Nós, da indústria da transformação, não devemos mais colocar energia no indiscutível, nas realidades presentes que não serão alteradas. 

O que cabe como  empresários da indústria, varejo ou serviço é encarar os desafios de frente e ter um entendimento e uma atitude correta frente à situação, fazendo as escolhas dentro do que está a nossa mão. Vão aí três máximas e constatações:

1. O concorrente é a mais poderosa das FERRAMENTAS do processo mercadológico e de nossa  transformação.

Os benefícios que estamos usufruindo como cidadãos e consumidores são provenientes deste processo. Como empresários, é necessário internar uma característica de mobilidade e capacidade de adaptação, que o brasileiro têm de sobra.  Se quiser ficar ao lado de casa e olhar para o umbigo, procure outra coisa para fazer enquanto tiver um residual patrimonial. Se colocar o mundo como seu “terreiro”, a conversa já é outra. Se ainda você tiver estratégia, inovação desenvolvida e o emprego das ferramentas de gestão, a conversa é bem outra. Mesmo que entender que o seu esforço está chegando ao limite do possível, busque um pouco mais. Operar no limite superior será o natural daqui por diante. Certamente você já escutou de algum técnico  falar logo após a derrota da sua equipe que  “o time não jogou no limite e por isto perdemos”. Somos uma equipe que precisa se superar continuadamente”.  Será assim nas nossas empresas.

Num mercado carente, que precisava de tudo, justificativas ancoradas no ambiente interno bastavam para sustentar projeções elevadas de crescimento. Pouca relevância foi dada ao ambiente de competição, nem ao menos um  olhar no entorno do  negócio. Todos cresceram, e o desafio consistia em abocanhar uma fatia do mercado com mais velocidade que o seu vizinho.  Mas isto já não existe mais. O cenário e movimentos recentes recomendam um OLHAR CONTÍNUO no concorrente e uso de INTELIGÊNCIA mercadológica. O concorrente é a ferramenta mais poderosa para impulsionar o seu crescimento. Mas não chega somente ser um seguidor. É preciso ter inovação.

2. Não cresceremos mais tanto.

Ficou claro no final de 2011 o assentamento econômico, fato que impactamos nos planos que realizamos para os nossos clientes. No Brasil, o crescimento antes ancorado no aumento do crédito e necessidades reprimidas do consumidor, não acontecerá mais com a mesma intensidade. O consumo se ampliará em bases reais, com o crescimento da renda nominal das pessoas. Ingressamos num ciclo de crescimento moderado. Economicamente estamos com uma “demanda satisfeita” e são raros os espaços que não foram ocupados. Se a sua empresa projetou para o ano algo maior do que a inflação, procure encontrar uma resposta para o que será feito diferente e melhor do que ele para justificar este propósito de busca de share de mercado. Lembre-se que vai ter que conhecer muito, ter uma proposta de valor realmente diferenciada e por que não, correr riscos da aposta. Não são somente os produtos de telefonia, automotivos, eletrônicos e todos aqueles dos quais auferimos os benefícios reais como consumidores que estão sujeitos à lei do mercado. Vale para todos nós.

Se você se acostumou a crescimentos agressivos, repense e reveja as suas previsões. Ainda há tempo de refazê-las para evitar uma trombada. O desejo de expansão acelerada passará invariavelmente por aquisição ou uma inovação que determine um upgrade na sua proposta de valor.

3. As pessoas, no papel de consumidores, evoluíram muito.

Existe uma mudança efetiva de comportamento dos consumidores que aprenderam a utilizar de forma moderada o crédito e estão controlando mais os seus gastos. A oferta abundante do varejo, promoções contínuas e mecanismos avançados de pesquisa e compra pela internet ajudaram a criar a sua maturidade. Pescar o consumidor com promoções para estimular os seus impulsos, é importante, mas lembremos que ele aprendeu a esperar a melhor oportunidade para fazer um bom negócio.

É certo que será um ano de provações e de avanços pela experiência que adquiriremos na condução dos nossos negócios. As evidências são de que seguiremos a nossa evolução com mais prudência e mais controle. Existe certeza de que, com muita inteligência e trabalho, nos adaptaremos e aprenderemos a demarcar o nosso espaço.

A ordem natural do ser humano é a evolução contínua. Estamos inseridos em um mundo de constante mudança provocada pelo homem, que é o agente estimulador e ao mesmo tempo procura se ajustar aos seus efeitos. Nada menos do que a lei de ‘causa e efeito’ em pleno funcionamento.

Não é nada fácil manter equipes de gestão equilibradas – aceitando de forma consciente perfis que continuadamente lancem alertas sobre eventos aparentemente improváveis que possam impactar no negócio, assim como manter e estimular ambientes que trabalhem com base em cenários alternativos. 

O grau de maturidade de uma organização se mede por um espaço que ela concede para escutar o resultado de estudos e propostas alternativas que desviem de possíveis percalços.  A natureza do ser humano é dar ouvidos a fatos positivos que estimulem um ambiente de prosperidade. O pessoal não suporta escutar a turma que só “visualiza problemas, pensa negativo e coloca empecilhos”, especialmente quando se está navegando em céu de brigadeiro. As pessoas querem saber de cumprir a meta que usualmente está ao seu alcance, e não querem distância de qualquer sinal de perigo a vista. A rigor, ninguém gosta de dar ouvidos ao que está ausente. O foco é ao que está presente.

Por mais apurada que seja a estratégia, ela não é uma certeza, mas sim, uma formulação de hipóteses baseadas em um estudo de cenários, fatos, concorrência e pesquisas. Nestas ocasiões, é comum contemplar cenários estratégicos alternativos. Mas justamente por ser comum, ela é adotada também pela maioria do mercado e, sobretudo, dos concorrentes. Estar à frente no mercado consiste em fazer apostas com diferencial competitivo e ter coragem para assumir alguns caminhos alternativos a serem trilhados diante de fatos improváveis. As circunstâncias que envolvem o ambiente de planejamento são usualmente de maturidade insuficiente, e por isso não favorecem a legitimação de  situações diferenciadas. Alguns agentes da organização devem assumir o compromisso de contribuir com sua visão periférica e identificar situações que possam determinar perdas para a organização, ou mesmo possibilidades de explorar oportunidades não visualizadas.

Estamos em um mundo que coloca foco em previsões, e que definiu a sua atração pela análise quantitativa. Existe uma certa previsibilidade por parte dos CEOs nas estimativas do crescimento econômico, nas previsões trimestrais detalhadas de crescimento e lucro realizadas nas empresas de capital aberto. Os modelos mais encaixados conseguem por um longo tempo ter uma assertividade que é precificada com muita antecedência pelo mercado de capitais. É uma obsessão que se retroalimenta até que uma trombada faz despencar o preço das ações, causando as tão freqüentes oscilações e o efeito manada generalizado. Assim, o circo está armado com uma porção de especialistas de plantão que auferem vantagens substanciais pelo sobre e desce que já faz parte das próprias previsões.  E assim acontece em todos os campos da ciência humana. Todos os fatos impactam na estratégia e no dia-a-dia da gestão, em que no campo do real qualquer objetivo que “não dá para ser medido não serve”.

Na teoria apresentada no livro “Cisnes Negros”, do autor Nassim Nicholas Taleb, podemos ver que toda esta obsessão não nos levou muito longe. Os economistas, com toda a sua competência, não conseguiram prognosticar o mais catastrófico dos eventos dos últimos 20-30 anos. Em nenhum outro momento a economia encolheu tanto e ninguém foi capaz de fazer esta previsão, enquanto uma simples análise primária da economia americana poderia detectar que estávamos muito próximos de um sistema que efetivamente ruiu. A recessão não foi prevista, assim como os erros se repetiram nos modelos quantitativos e científicos utilizados para prever a forma de recuperação das economias. Poucas empresas, instituições governamentais e não governamentais, não têm quase nenhum preparo para prognosticar eventos improváveis, que não se encaixam em um padrão normal.

...ao ser questionado sobre o sucesso da sua pesquisa: “Apenas faço perguntas que qualquer criança faria”.  A sua curiosidade, e porque não dizer a vontade de saber tais respostas, me fez pensar em várias outras perguntas que, de fato nem toda criança faria, mas, acima de tudo relacionada a essa bendita gestão (desculpe aos gestores de plantão).

“A busca da excelência não deve ser objetivo, e sim um hábito”

Ao final da década verificou-se que a economia mundial apresentou sinais de reflexão. Este fato é evidenciado nas crises ocorridas por diversas potências mundiais e a retomada lenta das mesmas diante dos anos que se seguiram ao choque do ano de 2008.

Vários foram os artigos que mencionaram que a solução para esta pausa no crescimento e a retomada dos resultados estava na avaliação interna -“olhar para dentro da organização” - nos processos produtivos, nas plantas industriais, na busca pela eficiência.

Aperfeiçoar e racionalizar os processos, utilizar os recursos de forma mais eficiente, aproveitar cada segundo da fábrica na agregação de valor e eliminação das perdas são os pilares do Sistema de Produção Enxuta (Lean Manufacturing) e conseqüentemente a sustentação de projetos que visam à melhoria contínua da organização.

É diante deste cenário, da busca incessante pela eficiência e aproveitamento ao máximo dos recursos disponíveis que devemos realizar a premissa de eliminar toda e qualquer fonte de desperdício. Portanto, para que possamos fazer de 2011 um marco na busca no alcance de nossas metas, é imprescindível avaliarmos os nossos processos. Enxergar neles todo e qualquer ponto de perda, pois muitas vezes não são necessários grandes investimentos, e sim uma avaliação de onde estão os pontos que geram as nossas perdas, e nos distanciam dos nossos alvos.

O Sistema Toyota de Produção nos apresenta um ponto de partida: a análise e estudo na busca pela eliminação das Sete Perdas. Segundo Taiichi Ohno (um dos mentores do Sistema Toyota de Produção), é possível separá-las em tipos, devido às suas características e assim utilizarmos técnicas para eliminá-las.

 Perda por Superprodução
 Perda por Espera
 Perda por Estoque
 Perda por Movimentos
 Perda por Processamento
 Perda por Transporte
 Perda por Fabricação de Produtos Defeituosos

Entretanto, não existe receita pronta para eliminarmos as perdas dos nossos processos, existem sim metodologias e ferramentas que farão o apoio a esta tarefa. Acredito que o pilar principal para o sucesso esteja na disciplina e atitude. A disciplina de mapear, monitorar os processos por meio dos indicadores e a atitude de agir na intervenção da correção dos procedimentos avaliados.

Enfim, para GANHAR o jogo em 2011 – acredite - pare de PERDER cada segundo do dia em retrabalhos, atrasos, produtos defeituosos, estoques desnecessários, movimentações inúteis. O tempo é um dos nossos mais preciosos bens, saibamos aproveitá-lo!

Nas empresas com sistema de gestão aperfeiçoado,  o que importa é cumprir a meta e assim as lideranças fazerem a entrega do resultado para o acionista. Toda a gestão está ligada o tempo inteiro no sinal verde. No descumprimento do objetivo, prontamente é acionado o sinal vermelho, ensejando toda uma prontidão e planos de ação para recolocar o processo a sua normalidade.   No semáforo da gestão não existe sinal amarelo: ou a meta é batida e o sinal é verde, ou é vermelho, no caso em que ela não foi batida e a entrega não aconteceu a contento.

Verdadeiramente as empresas e os organismos equivocamente ignoram o sinal amarelo, que é o mais importante deles para a gestão. A sua leitura em tempo hábil,  com a capacidade de análise de tendências, junto com a existência de um sistema e capacitação para evitar que o problema aconteça é uma ferramenta fundamental para as empresas e estado terem êxito na condução dos seus processos e/ou negócios. Alcançar um desempenho 1% superior a meta usualmente é positivo e merece celebração. Talvez sim. Se existe um longo histórico dentro deste limite, podemos efetivamente concordar que é um processo regular. No entanto se este evento é precedido de um desempenho com queda contínua e sua aproximação do centro da meta, fica identificado o sinal de alerta. Atenção ao sinal amarelo.  Segundo o professor Robert Jervis, no seu livro Why Intelligence Fails,  a mente dificilmente presta atenção ao sinal amarelo antes do vermelho, sendo o responsável pela maioria das “ trombadas”  de gestão.  A mente é viciada e tende a enxergar somente padrões, ou seja o verde e vermelho, eliminando co campo de visão tudo o que não se encaixar neles.

O que ainda é uma realidade é que as pessoas tendem a se concentrar no que está presente, quando a resposta está no que está ausente. Por isto é comum afirmar, que empreendedores de grande valor são aqueles que enxergam “ depois da curva”. Um sinal vermelho não aparece repentinamente. Ele é precedido de muitos alertas do sinal amarelo.

Portanto, a nossa mensagem é que contemplem o SINAL AMARELO.  Dê a ele a devida atenção em todas as ferramentas  da empresa.  Lembre que os erros fazem parte de uma organização e é preciso conviver com eles. Mas se der para evitar a maioria deles para evitar as trombadas, faça isto. O SINAL AMARELO SERÁ O SEU GRANDE ALIADO.

Empresas que não definem ou são lenientes na definição e busca de metas  no tempo cometem um pecado capital para elas próprias, prováveis decepções para o seus acionistas e sobretudo, não ajudam em  nada no exercício primeiro da responsabilidade social.

Organizações que não  exigem uma entrega clara no tempo,  estimulam a proliferação de indivíduos perdidos e sem sentido de vida. A falta desta educação  estreita as possibilidades de sucesso de muitas famílias e descaminhos de muitos jovens entrantes no mercado de trabalho. Profissionais competentes não permanecem em empresas que não tenham seus objetivos e onde não sejam exigidos. Sabem muito bem que neste ambiente não existe possibilidade de crescer.

A busca de metas de metas deve ser um exercício contínuo. A segmentação do tempo incorporada pelas diferentes culturas,  e que no mundo ocidental têm o seu ponto forte a cada final do ano, não pode representar  para as empresas uma linha de corte. Certamente você  têm esta  sensação que permeia  as organizações e todos os níveis hierárquicos. A cada final de dezembro  é terminado um período, dando um pausa para um descanso. No novo ano é um novo recomeço.  Cá entre nós, as coisas não funcionam assim.

Para o dia a dia da gestão só existe um tempo: o presente. Independente do mês do ano a idéia de ruptura  deve ser banida. O passado é importante no acúmulo das experiências e referência para o estabelecimento de meta; o futuro está expresso na meta. Logo, o presente é o tempo de todos os tempos, e tudo em volta  são devaneios e perda de tempo para o exercício de uma gestão saudável.

É comum empresários do segmento de varejo e franquia discutirem se o valor do ponto comercial deve fazer parte do cálculo da taxa de retorno de um investimento ou deve ser avaliado separadamente. Muitos consideram que o ponto comercial valorizará ao longo do tempo, logo não deve ser considerado na avaliação da viabilidade do negócio. Ocorre que quando não incluímos o ponto no cálculo, acabamos distorcendo a avaliação, podendo tomar uma decisão equivocada.

Vamos supor que estamos estudando abrir uma loja com as seguintes premissas:
Valor do ponto = R$ 300.000
Outros = R$ 450.000
Venda anual prevista = R$ 1.200.000
Resultado anual previsto = R$ 120.000
TMA (taxa mínima de atratividade) = 24% a.a.
Taxa de valorização do ponto comercial = 15% a.a.

Se no cálculo do retorno, o valor do ponto for desconsiderado, tem-se o seguinte:
R$ 120.000 (resultado anual) / R$ 450.000 (investimento) = 26,7%. Assim, conclui-se que o investimento é um bom negócio, afinal o retorno é maior que a TMA.

Agora, façamos o cálculo incluindo o valor do ponto. Primeiramente, precisa-se calcular a valorização do ponto: R$ 300.000 (ponto) x 15% = R$ 45.000.
Logo, (R$ 120.000 + R$ 45.000) / R$ 750.000 = 22%.
Conclui-se então que o investimento não é interessante, pois o retorno fica abaixo da TMA.

Fazendo-se este investimento então haverá uma perda de R$ 15.000 mesmo que haja a valorização esperada do ponto.

Atualmente, a energia dedicada aos negócios para se obter um bom retorno é grande e os recursos são limitados. Precisamos assim, estudar muito bem o campo de batalha, além de calcular todos os riscos. Desta forma, teremos uma maior possibilidade de alcançarmos nossos objetivos e recompensarmos nosso esforço.

É sabido que precisamos correr para transformar o tempo no aliado da nossa gestão.  O nosso dia a dia é caracterizado pela BUSCA.  É o elemento central que faz com que nos mantenhamos motivados, dando sentido a nossa vida e as nossas organizações. Estamos sempre a BUSCA de algo. Os personagens de filmes   reproduzem muito bem esta realidade. Os temas giram sempre em torno da busca do filho, do pai, da mãe, da família, de um novo relacionamento, o resgate de um bem, o tesouro ou de uma nova perspectiva. Na ficção esta busca termina quase sempre num final feliz “happy end”.

Nas nossas organizações a caminhada em busca dos objetivos não é diferente. Neste início de ano, quando estamos com toda a energia e baterias recarregadas, começa uma nova corrida, com motivações fortalecidas. Diferente dos filmes em que o personagem central invariavelmente conquista o seu intento, na vida real o objetivo usualmente não é plenamente alcançado. Os desvios deste caminho da busca no tempo definido é o elemento fundamental da gestão.

Você que está ao nosso lado sabe muito bem o quanto é importante ter incorporado uma boa metodologia e um ambiente organizado constituído para tratar do que ainda falta para alcançar a meta. Em suma, a diferença que neste início de ano já nos separa do objetivo há pouco estabelecido. Este domínio de lidar e fazer prontamente a correção e recuperação das diferenças não é nada simples para a maioria das organizações brasileiras.  A instituição primeira e sagrada da gestão é a META. Mas a sua consistência e valor só é materializada se for alcançada.  Se você investe menos tempo que o seu concorrente para resolver problemas, a sua vantagem estará assegurada. Ter meta, saber identificar qual é o problema e solucioná-lo em tempo hábil são vantagens competitivas interessantes de gestão.

Os descaminhos fazem parte do caminho em busca de tornar o tempo aliado de nossa gestão.  Pitadas de emoção são típicas de filmes e das empresas. É natural que produtores no seu papel carreguem muita emoção nas buscas, pois é um fator crítico do tamanho do sucesso do seu negócio. Via contraria das organizações, que precisam ter domínio do seu destino, com mínimo de emoção, que fica para celebração  final no momento de comemorar a meta alcançada